Представим, что у вас есть дорогой и узкопрофильный продукт, который готовы купить очень немногие люди. Возникает вопрос, как этих людей найти. Казалось бы, есть два варианта:

Мы предлагаем третий подход, элегантный и эффективный. В этом кейсе мы расскажем об успешном его применении для компании «Депп», которая занимается внутренним тюнингом автомобилей Кадиллак Эскалейд.

Наш клиент, компания «Депп», занимается внутренней отделкой люксовых автомобилей. Услуга, надо сказать, не самая популярная. Заказывают ее в основном крупные бизнесмены, разного рода магнаты и возможно чиновники. В какой-то момент компания устала полагаться на «сарафан» и обратилась к нам за продвижением.

Найти нужных людей – задача сложная. Нам точно нужны владельцы «Эскалейдов» – достаточно обеспеченные и любящие комфорт. Но мы же маркетологи! А значит, все решаемо.

Еще на старте работ мы выделили две сложности:

Наша цель – подобрать такие инструменты и методики, чтобы рекламный механизм безошибочно захватывал только заинтересованных в услуге лиц. Для этого нужно провести исследование.

Важно найти точки соприкосновения этих двух объектов, на основе чего подбирать рекламные инструменты.

Получается вот такая схема:

Когда мы разобрались с аудиторией и продуктом, вся дальнейшая работа делится на 2 этапа:

Ранее у клиента был ничем не примечательный сайт. Лить на него рекламный трафик – все равно что аккуратно сложить рекламный бюджет в чемодан, а чемодан выкинуть в Москву-реку. Услуга слишком пафосная и интересная, чтобы рассказывать о ней на простеньких страницах с минимумом контента.

Мы начали работу над новой страницей, куда поместили все самые яркие изображения, фоны и видеозаписи. Выполнили страницу в темных тонах, с «люксовыми» шрифтами и деловыми текстами. Получилось неплохо:

Важный момент: мы делали страницу в формате чередования эмоциональных и рациональных блоков. Это лучший способ укоренить потребность пользователя.

Вначале человек видит красивые фоны и дорогие картинки. Возникают эмоции, включается режим «хочу так же». Следующий экран – и мы рассказываем человеку о технических возможностях тюнинга. Затем опять эмоциональный блок, потом снова рациональный – например, с описанием рабочих процессов.

Это важный момент, который не учитывает большинство маркетологов. Допустим, кто-то изучил сайт компании «Депп» и загорелся идеей тюнинга. Но звонить в компанию пока не хочет – времени нет. Как напомнить такому человеку о себе? Конечно, есть ретаргетинг. Но человек может не увидеть объявление снова. Поэтому есть другой способ: «прицепиться» к человеку через какой-то объект.

Мы подготовили презентацию, где рассказали про основные преимущества тюнинга от Депп. Человек может в любой момент скачать ее на ПК или телефон – после чего закинуть на рабочий стол или в «Избранное» мессенджера. Чем чаще эта презентация будет маячить перед глазами у пользователя, тем дольше он будет помнить про нашу компанию. У человека остался незакрытый гештальт – вновь изучить услугу и сделать, наконец, звонок.

Методика простая, но очень эффективная!

Когда-то мы услышали байку, как одна компания продавала полёты на частных джетах. Клиентов найти не могла, пока не запустила точечную компанию прямиком на здание Госдумы. История, скорее всего, фейк, но заставляет задуматься о пользе гиперсегментации.

Мы запустили несколько рекламных кампаний параллельно:

Вот так выглядела карта мест, на которые мы понемногу тестировали кампании:

Согласно нашей гипотезе, в «богатых» местах будет меньше зевак, которые кликают на рекламу ради интереса, и больше реально заинтересованных пользователей. Можно сказать, мы нацелили «высокоточное рекламное оружие» на правильные места.

И это сработало! Результат – прямо перед вами.

Можно долго менять свой сайт, менять подрядчиков по контекстной рекламе и социальным сетям, но если не объединить все знания и инструменты в единую продуманную систему, то все ваши затраты равносильны лотерее.

И всё потому, что необходимо хорошо изучить целевую аудиторию и конкурентов. Знать позиционирование ваших УТП среди конкурентов, сформировать их ценовую политику. Знать все свои сильные и слабые стороны и понимать, как их можно изменить.

Большая часть людей не покупают товары и не заказывают услуги при первом касании с вашим проектом. Как превратить человека, изначально ничего не знающего о вашем продукте и компании в постоянного клиента и последователя вашего бренда? На эти вопросы и отвечает digital-стратегия и профильные аудиты.

Николай Красавцев

Генеральный директор "Медиа-Бридж"