Как найти покупателей на очень люксовый продукт

Наш кейс о работе с компанией «Депп»

Привет! Мы – агентство интернет-маркетинга «Медиа-Бридж». Скажем сразу: перед вами не обычный рекламный кейс, коих в интернете десятки тысяч.

Обойдемся, пожалуй, без сложной терминологии и непонятных графиков, кривая которых слегка подверглась изменениям в фотошопе (а это частое для кейсов явление). Мы ценим время читателя, который наверняка задается только одним вопросом: как продавать много и дорого, когда клиентов так просто не найти.

Illustration by <a href="https://icons8.com/illustrations/author/zD2oqC8lLBBA">Icons 8</a> from <a href="https://icons8.com/illustrations">Ouch!</a>
Illustration by <a href="https://icons8.com/illustrations/author/zD2oqC8lLBBA">Icons 8</a> from <a href="https://icons8.com/illustrations">Ouch!</a>

Представим, что у вас есть дорогой и узкопрофильный продукт, который готовы купить очень немногие люди. Возникает вопрос, как этих людей найти. Казалось бы, есть два варианта:

Запустить рекламу на всю ЦА с нужными характеристиками, а по итогу угробить экономику компании.

Лично искать людей, которым нужен товар. Несколько лет ждать, пока заработает сарафанное радио.

Мы предлагаем третий подход, элегантный и эффективный. В этом кейсе мы расскажем об успешном его применении для компании «Депп», которая занимается внутренним тюнингом автомобилей Кадиллак Эскалейд.

Нет времени читать?

У нас есть видеоверсия кейса

Наш клиент тюнингует Кадиллаки

Наш клиент, компания «Депп», занимается внутренней отделкой люксовых автомобилей. Услуга, надо сказать, не самая популярная. Заказывают ее в основном крупные бизнесмены, разного рода магнаты и возможно чиновники. В какой-то момент компания устала полагаться на «сарафан» и обратилась к нам за продвижением.

Найти нужных людей – задача сложная. Нам точно нужны владельцы «Эскалейдов» – достаточно обеспеченные и любящие комфорт. Но мы же маркетологи! А значит, все решаемо.

Компания «Депп»

Тюнинг Cadillac Escalade

Задействуем «точечный маркетинг»

Еще на старте работ мы выделили две сложности:

Число потенциальных клиентов ограничивается парой тысяч, и очень немногие готовы бежать за  тюнингом Кадиллака.

Тяжело отсеять действительно заинтересованных людей от обычных зевак, которые пришли поудивляться зажиточности москвичей.

Наша цель – подобрать такие инструменты и методики, чтобы рекламный механизм безошибочно захватывал только заинтересованных в услуге лиц. Для этого нужно провести исследование.

Важно найти точки соприкосновения этих двух объектов, на основе чего подбирать рекламные инструменты.

Получается вот такая схема:

Когда мы разобрались с аудиторией и продуктом, вся дальнейшая работа делится на 2 этапа:

Первый этап – демонстрация ценности

Нужно доработать сайт клиента до такого уровня, чтобы у аудитории возникала или возрастала потребность в услуге компании «Депп».

Второй этап – 
донесение ценности

Важно правильно настроить рекламные кампании, демонстрируя ценности компании «Депп» только заинтересованным лицам.

Ранее у клиента был ничем не примечательный сайт. Лить на него рекламный трафик – все равно что аккуратно сложить рекламный бюджет в чемодан, а чемодан выкинуть в Москву-реку. Услуга слишком пафосная и интересная, чтобы рассказывать о ней на простеньких страницах с минимумом контента.

Мы начали работу над новой страницей, куда поместили все самые яркие изображения, фоны и видеозаписи. Выполнили страницу в темных тонах, с «люксовыми» шрифтами и деловыми текстами. Получилось неплохо:

Версия сайта для ПК

Адаптивная версия

Важный момент: мы делали страницу в формате чередования эмоциональных и рациональных блоков. Это лучший способ укоренить потребность пользователя.

Вначале человек видит красивые фоны и дорогие картинки. Возникают эмоции, включается режим «хочу так же». Следующий экран – и мы рассказываем человеку о технических возможностях тюнинга. Затем опять эмоциональный блок, потом снова рациональный – например, с описанием рабочих процессов.

Это важный момент, который не учитывает большинство маркетологов. Допустим, кто-то изучил сайт компании «Депп» и загорелся идеей тюнинга. Но звонить в компанию пока не хочет – времени нет. Как напомнить такому человеку о себе? Конечно, есть ретаргетинг. Но человек может не увидеть объявление снова. Поэтому есть другой способ: «прицепиться» к человеку через какой-то объект.

Мы подготовили презентацию, где рассказали про основные преимущества тюнинга от Депп. Человек может в любой момент скачать ее на ПК или телефон – после чего закинуть на рабочий стол или в «Избранное» мессенджера. Чем чаще эта презентация будет маячить перед глазами у пользователя, тем дольше он будет помнить про нашу компанию. У человека остался незакрытый гештальт – вновь изучить услугу и сделать, наконец, звонок.

Методика простая, но очень эффективная!

Когда-то мы услышали байку, как одна компания продавала полёты на частных джетах. Клиентов найти не могла, пока не запустила точечную компанию прямиком на здание Госдумы. История, скорее всего, фейк, но заставляет задуматься о пользе гиперсегментации.

Мы запустили несколько рекламных кампаний параллельно:

С точными 
ключевыми словами

Вроде «Тюнинг Эскалейд», «Внутренняя отделка Cadillac» и так далее.

Реклама на 
богатые районы

С подбором общих слов – вроде «тюнинг авто», «отделка салона» и так далее. 

Вот так выглядела карта мест, на которые мы понемногу тестировали кампании:

Согласно нашей гипотезе, в «богатых» местах будет меньше зевак, которые кликают на рекламу ради интереса, и больше реально заинтересованных пользователей. Можно сказать, мы нацелили «высокоточное рекламное оружие» на правильные места.

И это сработало! Результат – прямо перед вами.

Illustration by <a href="https://icons8.com/illustrations/author/zD2oqC8lLBBA">Icons 8</a> from <a href="https://icons8.com/illustrations">Ouch!</a>

У нас есть для вас полезный подарок

Для каждого думающего бизнеса мы подготовили чек-лист, где кратко описаны основные методы исследования продукта и аудитории. Скачать его можно совершенно бесплатно!

Можно долго менять свой сайт, менять подрядчиков по контекстной рекламе и социальным сетям, но если не объединить все знания и инструменты в единую продуманную систему, то все ваши затраты равносильны лотерее.

И всё потому, что необходимо хорошо изучить целевую аудиторию и конкурентов. Знать позиционирование ваших УТП среди конкурентов, сформировать их ценовую политику. Знать все свои сильные и слабые стороны и понимать, как их можно изменить.

Большая часть людей не покупают товары и не заказывают услуги при первом касании с вашим проектом. Как превратить человека, изначально ничего не знающего о вашем продукте и компании в постоянного клиента и последователя вашего бренда? На эти вопросы и отвечает digital-стратегия и профильные аудиты.

Николай Красавцев

Генеральный директор "Медиа-Бридж"

Зачем и кому нужна Digital-стратегия?

Такая стратегия нужно абсолютно всем, кто планирует или уже ведёт рекламные активности в интернете.
Реклама продукта без проработанного плана равносильно лотерее или игре в рулетку.

ПРОБУЕТЕ ВСЕ РЕКЛАМНЫЕ КАНАЛЫ ОДНОВРЕМЕННО, БЕССИСТЕМНО И БЕЗ ДЕЛЕНИЯ НА СЕГМЕНТЫ?

Стратегия поможет вам узнать, какие рекламные инструменты будут работать предельно эффективно для вашего бизнеса, чтобы вы могли выделять ресурсы на те каналы, которые точно приведут к вам заказчиков.

НАЧИНАЕТЕ НОВЫЙ БИЗНЕC И ХОТИТЕ ИМЕТЬ
ЧЕТКИЙ ПЛАН ПРОДВИЖЕНИЯ?

Маркетинговые исследования и готовая стратегия дадут вам строгое понимание, сколько нужно денег, времени и других ресурсов на формирование результативно работающей системы.

ЧУВСТВУЕТЕ ПОТЕНЦИАЛ, НО ПРОДАЖИ
С САЙТА НЕ РАСТУТ?

Вы получите в руки пошаговый план работ по каждой воронке интернет-маркетинга для достижения конечного успеха, а также узнаете, каких именно результатов и когда вы сможете достичь.

ЕСТЬ ИНХАУС КОМАНДА, НО ВЫ НЕ УВЕРЕНЫ
В ИХ РЕЗУЛЬТАТАХ?

Вы увидите, что сейчас делается не так и какие точки роста есть у проекта. В составе готовой стратегии содержится подробное техническое задание, которое вы сможете реализовать силами своей команды с нашими консультациями.

РЕШИЛИ УЛУЧШИТЬ ОБЩУЮ ЭФФЕКТИВНОСТЬ БИЗНЕСА ИЛИ КОНКРЕТНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ?

Благодаря digital-стратегии вы будете видеть особенности каждого сегмента вашей целевой аудитории, а проработанное позиционирование и отстройка от конкурентов сделают ваши офферы максимально привлекательными.

ХОТИТЕ СНИЗИТЬ СТОИМОСТЬ ЛИДОВ?

Вы увидите,  за счет каких именно действий можно снизить стоимость лида. Благодаря снижению цены на привлечение лидов вы сможете значительно  сэкономить на рекламном бюджете. Дополнительно мы дадим вам список рекомендаций, как удерживать существующие настройки для экономии на стоимости лида.

Появились вопросы?

Всех думающих людей, которые хотят безопасно и эффективно развивать свой бизнес,
приглашаем на консультацию!